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園之夢(mèng)長(zhǎng)春渠道及雙節(jié)促銷(xiāo)案策劃紀(jì)實(shí)
作者:方華明 時(shí)間:2007-3-9 字體:[大] [中] [小]
背景分析
根據(jù)我接手長(zhǎng)春市場(chǎng)以后的整體計(jì)劃,長(zhǎng)春市內(nèi)的市場(chǎng)地位提高與鞏固是首要的任務(wù),即要盡快建立健全的市內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),包括批發(fā)、零批、商超和餐飲,并使各渠道保持一個(gè)較高而穩(wěn)定的銷(xiāo)售量,然后下一步的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向建立下縣分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和特殊通路,從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)春的全面啟動(dòng),將長(zhǎng)春市場(chǎng)建設(shè)成為公司的樣板市場(chǎng)之一。
經(jīng)過(guò)更換經(jīng)銷(xiāo)商、1998年春節(jié)在吉林電視臺(tái)開(kāi)展集中的電視廣告宣傳及在公司的要求下組建了長(zhǎng)春市餐飲直銷(xiāo)隊(duì)伍以后,“園之夢(mèng)”在長(zhǎng)春市的批發(fā)市場(chǎng)、零批市場(chǎng)、商超和餐飲店的鋪市面大大提高,銷(xiāo)售量也比1997年有了很大的提高。特別是1998年6、7月在商超開(kāi)展的“百萬(wàn)
但是,春節(jié)期間的電視廣告帶有明顯春節(jié)拉動(dòng)節(jié)日銷(xiāo)售的目的性,“百萬(wàn)芒果進(jìn)春城”促銷(xiāo)活動(dòng)的影響隨著時(shí)間的推移而影響力肯定將會(huì)下降,而公司又沒(méi)有更進(jìn)一步的廣告宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),園之夢(mèng)在長(zhǎng)春市場(chǎng)的潛力只是被挖崛了很少一部分,如餐飲店的進(jìn)店數(shù)量仍然不夠,進(jìn)店后的銷(xiāo)售量也并不太理想;批發(fā)市和零批市場(chǎng)的鋪市面也沒(méi)有達(dá)到最大,鋪進(jìn)的產(chǎn)品也主要靠品牌的知名度自然銷(xiāo)售;商超則由于展示面經(jīng)常被競(jìng)品所擠占而影響了銷(xiāo)售量;下縣分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的進(jìn)度也十分緩慢。
也就是說(shuō),園之夢(mèng)在長(zhǎng)春存在著渠道力嚴(yán)重不足的問(wèn)題,因此,在“百萬(wàn)芒果進(jìn)春城”大型現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)的成功結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi),怎樣才能通過(guò)渠道力的作用來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品鋪市面的進(jìn)一步擴(kuò)大、加快產(chǎn)品在渠道中的流通速度及促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)就成為我重點(diǎn)思考的問(wèn)題。
機(jī)會(huì)總被有心人所發(fā)現(xiàn)
象大多數(shù)企業(yè)一樣,恒泰公司也采用的是“根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的付款額提供一定比例的市場(chǎng)費(fèi)用支持”的經(jīng)銷(xiāo)商政策,也就是說(shuō),作為區(qū)域經(jīng)理的我只有這個(gè)“固定比例”能夠支配使用了。問(wèn)題是,怎樣使用這個(gè)固定比例才能發(fā)揮其最大作用,起到最大效果呢?
我有一個(gè)比較好的習(xí)慣,即習(xí)慣于親自參與到經(jīng)銷(xiāo)商渠道的建設(shè)中,如經(jīng)常到商超與相關(guān)人員進(jìn)行溝通、參與批發(fā)和零批市場(chǎng)的鋪市并經(jīng)常性地與業(yè)主們保持溝通、帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行餐飲店的開(kāi)發(fā)與管理等,所以我對(duì)長(zhǎng)春的渠道還算比較了解。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)查了解與思考,我基本上清晰了自己的思路:即通過(guò)渠道促銷(xiāo)所給予的額外利益來(lái)提高降低鋪市阻力,從而提高產(chǎn)品的鋪市面;通過(guò)渠道促銷(xiāo)提高渠道成員的積極性,利用他們對(duì)其客戶(hù)的推薦來(lái)提高產(chǎn)品的流通速度及提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
什么樣的渠道促銷(xiāo)才能具有較好的效果呢?
經(jīng)銷(xiāo)商的辦公地點(diǎn)就是長(zhǎng)春市的批發(fā)市場(chǎng)——光復(fù)路批發(fā)市場(chǎng)。而我基本上是按照經(jīng)銷(xiāo)商的作息時(shí)間上下班的,也就是說(shuō),除了到其它渠道外,我基本上算是工作在批發(fā)市場(chǎng)。
1、批發(fā)與零批市場(chǎng)——機(jī)會(huì)源于發(fā)現(xiàn)也規(guī)模與規(guī)范的可能威力
我們知道,批發(fā)與零批渠道的經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)習(xí)慣,即喜歡將產(chǎn)品堆放在門(mén)市外面,仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn),批發(fā)商們堆放在外面的產(chǎn)品要么是比較暢銷(xiāo)的產(chǎn)品與品牌,要么是經(jīng)銷(xiāo)商主推的產(chǎn)品與品牌,而他們的客戶(hù)也是將堆放在外面的產(chǎn)品與品牌作為參考進(jìn)貨時(shí)的參考之一。
平時(shí)沒(méi)有注意到的事情,這個(gè)時(shí)候就會(huì)引起我的注意力:我發(fā)現(xiàn),有些廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商喜歡搞按進(jìn)貨量給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)活動(dòng),而且一般是總經(jīng)銷(xiāo)商在門(mén)口放上一個(gè)廣告牌,手寫(xiě)上相應(yīng)的內(nèi)容。
——如果我們充分利用批發(fā)商們喜歡店外展示及客戶(hù)喜歡將店外展示的產(chǎn)品與品牌作為一種參考的情況,將這種展示活動(dòng)擴(kuò)大化、規(guī);、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,那么在批發(fā)市場(chǎng)會(huì)是一種什么樣的場(chǎng)景?
——如果我們將那種“按進(jìn)貨量給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)”的促銷(xiāo)活動(dòng)加以發(fā)揚(yáng)光大,以一種規(guī)模化、規(guī)范化的方式開(kāi)展,同時(shí)配合產(chǎn)品展示和相應(yīng)的宣傳活動(dòng),那么會(huì)不會(huì)給批發(fā)商們以更大的信心與推薦積極性?
于是,批發(fā)市場(chǎng)的方案自然形成:
促銷(xiāo)名稱(chēng):展示有獎(jiǎng),銷(xiāo)售重獎(jiǎng)
針對(duì)對(duì)象:長(zhǎng)春市批發(fā)市場(chǎng)與零批市場(chǎng)
促銷(xiāo)方式:(1)對(duì)持續(xù)大量堆貨的分銷(xiāo)商給予一定獎(jiǎng)勵(lì);(2)銷(xiāo)售量達(dá)到一定坎級(jí)的分銷(xiāo)商給予相應(yīng)的高價(jià)值物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
活動(dòng)誘因:(1)只要分銷(xiāo)商在促銷(xiāo)期內(nèi)按公司要求的數(shù)量每天在店門(mén)口醒目位置進(jìn)行堆貨,無(wú)論是否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售即可獲得獎(jiǎng)勵(lì);(2)分銷(xiāo)商只要能夠完成最低銷(xiāo)售量坎級(jí),就可在正常銷(xiāo)售利潤(rùn)之外,得到額外的高價(jià)值物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)
參與條件:除雨天外,分銷(xiāo)售商必須每天進(jìn)行12箱以上的產(chǎn)品堆頭展示,才能獲得展示獎(jiǎng);分銷(xiāo)商必須完成最低銷(xiāo)售量坎級(jí)并結(jié)清貨款,方可獲得銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
活動(dòng)內(nèi)容:
(1)活動(dòng)地點(diǎn):光復(fù)路及桂林路市場(chǎng)及及各零批市場(chǎng)
(2)廣告宣傳配合:無(wú)需媒體廣告配合,以宣傳單形式進(jìn)行宣傳
(3)獎(jiǎng)品設(shè)置:A、展示獎(jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品2箱(標(biāo)準(zhǔn)箱);
B銷(xiāo)售獎(jiǎng):20箱獎(jiǎng)電飯鍋1個(gè),50箱獎(jiǎng)自行車(chē)一輛,80箱獎(jiǎng)VCD一臺(tái),100箱獎(jiǎng)音響一套,150箱獎(jiǎng)21吋彩電一臺(tái),300箱獎(jiǎng)25吋彩電一臺(tái),500箱獎(jiǎng)新飛大容量冰箱一臺(tái)。(注:按每箱6.5元的額度計(jì)算,物品可以按分銷(xiāo)商要求換為同價(jià)值其它物品,但不能兌換現(xiàn)金,自活動(dòng)開(kāi)始之日起計(jì)算,至活動(dòng)結(jié)束之日)
2、商超渠道——溝通自有回報(bào)
因?yàn)榻?jīng)常到商超了解市場(chǎng),與商超人員溝通,所以我與長(zhǎng)春許多商超飲料組的組長(zhǎng)或售貨員的關(guān)系不錯(cuò)。在與商超人員溝通的過(guò)程中我發(fā)現(xiàn):
第一,廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員只能隔一段時(shí)間到商超過(guò)一趟,所以才會(huì)有今天你的貨架位置好、展示寬度寬,明天他的貨架位置好、展示寬度寬的情況,而且廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員做這些工作時(shí)只要跟售貨員打個(gè)招呼就行,有時(shí)甚至連招呼都不打。其實(shí)廠(chǎng)家在爭(zhēng)奪貨架位置與產(chǎn)品展示寬度時(shí),商超的售貨員起著十分重要的作用——他(她)們每天都在現(xiàn)場(chǎng),如果他(他)們不同意某個(gè)廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員改變位置或?qū)挾龋敲淳筒荒芨淖,反過(guò)來(lái)說(shuō),如果他(他)們有意識(shí)地保持著某個(gè)品牌的良好狀況,那么其它廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商就難以隨意改變。
第二,有時(shí),當(dāng)消費(fèi)者在貨架或貨柜著選購(gòu)?fù)?lèi)型的產(chǎn)品時(shí),雖然售貨員的推薦不能夠百分之分百地決定消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,但售貨員的一句“某某產(chǎn)品挺不錯(cuò)的,買(mǎi)的人比較多”的提示語(yǔ),起碼對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)程度的影響(這一點(diǎn)相信我們大部分人都有這個(gè)體會(huì))。
也就是說(shuō),商超的售貨員其實(shí)在商超的產(chǎn)品銷(xiāo)售中起過(guò)十分重要的作用,從某種角度來(lái)說(shuō),他(她)們完全可以成為廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)促銷(xiāo)員。
——對(duì),將商超的售貨員變成我們的兼職促銷(xiāo)員,利用他(她)們的得天獨(dú)厚的條件來(lái)維護(hù)產(chǎn)品的良好展示及向消費(fèi)者推薦我們的產(chǎn)品。
于是,我專(zhuān)門(mén)制訂了如下針對(duì)商超售貨員的促銷(xiāo)方案:
促銷(xiāo)名稱(chēng):維護(hù)有獎(jiǎng),銷(xiāo)售重獎(jiǎng)
針對(duì)對(duì)象:長(zhǎng)春市所有大、中型商超的售貨員
促銷(xiāo)方式:(1)對(duì)維持園之夢(mèng)產(chǎn)品展示位置及展示面的售貨員給予一定獎(jiǎng)勵(lì);(2)商超的銷(xiāo)售量達(dá)到一定坎級(jí),則給予售貨員相應(yīng)的物質(zhì)或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)
活動(dòng)誘因:(1)只要商超售貨員在促銷(xiāo)期內(nèi)按公司要求的展示方式、位置與寬度保持產(chǎn)品的展示,無(wú)論是否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售即可獲得獎(jiǎng)勵(lì);(2)商超只要能夠完成最低銷(xiāo)售量坎級(jí),售貨員就可以額外得到公司的獎(jiǎng)勵(lì)。
參與條件:公司每月進(jìn)行5次以上不定期的展示檢查,商超必須結(jié)清貨款,售貨員方可獲得銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。
活動(dòng)內(nèi)容:
(1)活動(dòng)地點(diǎn):長(zhǎng)春市所有大、中型商超
(2)廣告宣傳配合:無(wú)需媒體廣告配合,以宣傳單形式向售貨員散發(fā)(鑒于商超并不容忍售貨員的這種行為,宣傳單私底下給售貨員)
(3)獎(jiǎng)品設(shè)置:A、展示獎(jiǎng):以10分滿(mǎn)分,每月得滿(mǎn)分則給每位售貨員獎(jiǎng)勵(lì)一箱園之夢(mèng)產(chǎn)品;得8~9分則獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品15聽(tīng);得6~7分則得10聽(tīng);得5分以下則無(wú)獎(jiǎng)勵(lì);
B銷(xiāo)售獎(jiǎng):20箱獎(jiǎng)電飯鍋1個(gè),50箱獎(jiǎng)自行車(chē)一輛,80箱獎(jiǎng)VCD一臺(tái),100箱獎(jiǎng)音響一套,150箱獎(jiǎng)21吋彩電一臺(tái),300箱獎(jiǎng)25吋彩電一臺(tái),500箱獎(jiǎng)新飛大容量冰箱一臺(tái)。(注:按每箱6.5元的額度計(jì)算,物品可以按分銷(xiāo)商要求換為同價(jià)值其它物品,但不能兌換現(xiàn)金,按月計(jì)算)
3、餐飲渠道——只有參與過(guò)才能知道該怎么辦
我曾經(jīng)在沈陽(yáng)市專(zhuān)門(mén)做過(guò)一年的餐飲——帶著一個(gè)新業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)沈河區(qū)近100家的餐飲店,對(duì)餐飲店的實(shí)際情況我是了然于胸——這是一個(gè)從經(jīng)理到庫(kù)管、采購(gòu)到吧臺(tái)、服務(wù)員,甚至是財(cái)務(wù)人員的每一個(gè)環(huán)節(jié)必須保持通暢的渠道,否則,任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,那么產(chǎn)品的銷(xiāo)售或收款就不會(huì)順利。而且我在沈陽(yáng)也曾經(jīng)實(shí)施過(guò)相應(yīng)的促銷(xiāo)方案,只要業(yè)務(wù)員的能夠與責(zé)任心到位,效果還是不錯(cuò)的。這里只要照搬就行:
促銷(xiāo)名稱(chēng):進(jìn)貨有獎(jiǎng),銷(xiāo)售重獎(jiǎng)
針對(duì)對(duì)象:長(zhǎng)春市餐飲店負(fù)責(zé)進(jìn)貨的庫(kù)管、吧臺(tái)、服務(wù)員及財(cái)務(wù)與經(jīng)理
促銷(xiāo)方式:(1)根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況,對(duì)庫(kù)管、吧臺(tái)及服務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);(2)將價(jià)值不同的禮品贈(zèng)送給財(cái)務(wù)人員及經(jīng)理,以實(shí)現(xiàn)溝通的目的。
活動(dòng)誘因:只要餐飲店實(shí)現(xiàn)一定坎級(jí)的銷(xiāo)售量,則庫(kù)管和吧臺(tái)將分別獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),而服務(wù)員則根據(jù)其所收集到的拉環(huán)數(shù)兌獎(jiǎng),從而獲是其餐飲店正常薪資以外的額外的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
參與條件:(1)根據(jù)業(yè)務(wù)員及公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)核定獎(jiǎng)勵(lì)坎級(jí);(2)必須結(jié)清貨款,方可獲得銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。
活動(dòng)內(nèi)容:
(1)活動(dòng)地點(diǎn):長(zhǎng)春市所有餐飲店
(2)廣告宣傳配合:無(wú)需媒體廣告配合,以宣傳單形式向相關(guān)人員散發(fā)(鑒于餐飲店并不容忍這種行為,宣傳單私底下分別給相關(guān)人員)
(3)獎(jiǎng)品設(shè)置:
針對(duì)庫(kù)管的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì):每箱1.2元,總價(jià)值的產(chǎn)品由庫(kù)管自己確定,可以累計(jì);
針對(duì)吧臺(tái)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì):每箱1.2元,總價(jià)值的產(chǎn)品由吧臺(tái)自己確定,可以累計(jì);
針對(duì)服務(wù)員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì):每聽(tīng)0.25元,直接兌換現(xiàn)金或累計(jì)相關(guān)禮品;
針對(duì)財(cái)務(wù)人員及經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì):根據(jù)實(shí)際情況購(gòu)買(mǎi)相關(guān)禮品贈(zèng)送,具體由業(yè)務(wù)員提出;
至此,長(zhǎng)春渠道促銷(xiāo)方案基本出臺(tái)
效果的實(shí)現(xiàn),還要有內(nèi)部的保障
前面說(shuō)過(guò),制訂本渠道促銷(xiāo)方案的目的,是想通過(guò)渠道力的作用來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品鋪市面的進(jìn)一步擴(kuò)大、加快產(chǎn)品在渠道中的流通速度及促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。但是,從管理的角度,業(yè)務(wù)員甚至是經(jīng)銷(xiāo)商總會(huì)有他們的惰性,要實(shí)現(xiàn)效果的最大化,就必須要從內(nèi)部管理上得到保障。因此,經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人的溝通,我又特別制訂了針對(duì)業(yè)務(wù)人員的鋪市要求(商超是經(jīng)銷(xiāo)商做得最好的渠道,鋪市面基本上達(dá)到了100%):
第一,批發(fā)和零批市場(chǎng)采取“跟”的策略,即選擇當(dāng)時(shí)同為三片罐、鋪市最好、處于第一品牌地位的“露露”,哪個(gè)地方有“露露”,哪里就有我們的產(chǎn)品。
第二,餐飲渠道的業(yè)務(wù)員每人必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)30家店的開(kāi)發(fā)與管理,同時(shí)凡銷(xiāo)售狀況不佳、不配合工作或收款風(fēng)險(xiǎn)較大的餐飲店,逐步進(jìn)行淘汰,然后開(kāi)發(fā)其它店加以補(bǔ)充,以保持30家店的動(dòng)態(tài)平衡。
同時(shí),我根據(jù)各渠道的特點(diǎn),結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的管理制度,制訂了相應(yīng)的內(nèi)容管理規(guī)定,如數(shù)量的統(tǒng)計(jì)、獎(jiǎng)品的發(fā)放、市場(chǎng)的核查、商超展示要求(包括貨架、地堆與柜臺(tái))等內(nèi)容。
遇上雙節(jié),20天銷(xiāo)售12000箱
整個(gè)活動(dòng)從8月1日開(kāi)始執(zhí)行。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力,批發(fā)、零售市場(chǎng)的鋪市基本達(dá)到要求,整體的鋪市面提高了近30%,可以說(shuō)是該鋪的地方都鋪了,而且是每家最少8箱;商超則基本實(shí)現(xiàn)了展示方式、展示位置與展示面的標(biāo)準(zhǔn)化(地堆要求最少8箱;貨架要求在人流量最大的位置或附近,展示面要求寬度1米以上、高度兩罐;貨柜要求在平視高度、寬度5罐以上、高度兩罐);餐飲店則除個(gè)別業(yè)務(wù)員未達(dá)到要求的開(kāi)店數(shù)外,大部業(yè)務(wù)員基本完成任務(wù)。
幸運(yùn)的是,經(jīng)過(guò)8月份的準(zhǔn)備工作之后,我們的促銷(xiāo)活動(dòng)正好敢上了東北銷(xiāo)售的第一個(gè)高潮——“國(guó)慶”與“中秋”雙節(jié)(這兩個(gè)節(jié)日僅隔幾天),結(jié)果,初試牛刀即取得意想不到的效果,特別是在批發(fā)與零批市場(chǎng)。以下是當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景:
進(jìn)入9月下旬,分銷(xiāo)商的要貨量明顯就上來(lái)了,因?yàn)椴糠之a(chǎn)品尚在分公司未發(fā)來(lái),準(zhǔn)備了12000箱產(chǎn)品以后,經(jīng)要求分銷(xiāo)商及商超充足備貨,到節(jié)前3天,還有近5000箱。
隨后幾天一直到10月1日當(dāng)天,庫(kù)存的5000箱產(chǎn)品完全發(fā)完,而且分銷(xiāo)商還在不斷地要貨。業(yè)務(wù)員每天送貨送到晚上10點(diǎn),而且是現(xiàn)款現(xiàn)貨。
由于預(yù)計(jì)不足,再?gòu)姆止景l(fā)貨已經(jīng)來(lái)不及了!
經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)不停在響,分銷(xiāo)商也急了!
經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員說(shuō):“好幾年沒(méi)有遇到這種事了!”
12000箱完全銷(xiāo)售完畢——我們竟然20天銷(xiāo)售了12000箱。
我和經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人為備貨不足而后悔不已!
事后統(tǒng)計(jì),并與分銷(xiāo)售商落實(shí)與核對(duì)獎(jiǎng)品,有的分銷(xiāo)商竟然在20天內(nèi)銷(xiāo)售了800箱,最少的也有100箱。獎(jiǎng)品得用經(jīng)銷(xiāo)商的最大送貨卡車(chē)裝上兩車(chē)。
該開(kāi)始派送獎(jiǎng)品了,借著激動(dòng)了心情,我和經(jīng)銷(xiāo)商又臨時(shí)商議了一套方案:
用經(jīng)銷(xiāo)商最大的送貨車(chē)送獎(jiǎng)品;
對(duì)送貨車(chē)和獎(jiǎng)品進(jìn)行簡(jiǎn)單裝飾,即所有獎(jiǎng)品上贈(zèng)上大的“獎(jiǎng)”字,在 送貨車(chē)的車(chē)頭了掛上大紅花,在車(chē)側(cè)和車(chē)尾掛上宣傳條幅;
請(qǐng)鑼鼓隊(duì)隨車(chē)敲鑼打鼓;
在給最大的批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)先將送貨車(chē)巡回兩遍,然后再兌獎(jiǎng);其它批發(fā)市場(chǎng)則盡量在市內(nèi)拐著彎走;
經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備好相機(jī)將整個(gè)場(chǎng)面記錄下來(lái)。
最后,除了鑼鼓隊(duì)因要價(jià)太高以錄音機(jī)代替及市內(nèi)交警不讓在行進(jìn)中播放音樂(lè)外,其它均落實(shí)。
整個(gè)送獎(jiǎng)品的過(guò)程熱鬧非凡(現(xiàn)在仍有照片為證)。在最大的批發(fā)市場(chǎng)內(nèi),車(chē)走到什么地方,人群就聚在什么地方,一些來(lái)市場(chǎng)進(jìn)貨的下縣客戶(hù)甚至追著問(wèn):“誰(shuí)中獎(jiǎng)了?誰(shuí)中獎(jiǎng)了?”,當(dāng)?shù)弥且蜾N(xiāo)售我們的產(chǎn)品而得獎(jiǎng)時(shí)說(shuō):“你們什么時(shí)候還搞這種促銷(xiāo),我們也參中!”——一次成功的規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)就在分銷(xiāo)商的歡笑聲中順利而成功地結(jié)束了!
事后評(píng)估,此次促銷(xiāo)活動(dòng)中,餐飲、批發(fā)、商超三個(gè)渠道共實(shí)現(xiàn)了12000箱的銷(xiāo)售量。更重要的是:第一,通過(guò)這次促銷(xiāo)將產(chǎn)品自然分銷(xiāo)到附近的地級(jí)城市、下縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn),為以后建立下一級(jí)網(wǎng)絡(luò)打下了良好的基礎(chǔ);第二,這次促銷(xiāo)后不久,我們就將產(chǎn)品打入了長(zhǎng)春機(jī)場(chǎng),保證了一年50萬(wàn)元的銷(xiāo)售額;第三,許多分銷(xiāo)商的產(chǎn)品是以團(tuán)購(gòu)的形式銷(xiāo)售的,既利用了分銷(xiāo)商的團(tuán)購(gòu)能力,也擴(kuò)大了品牌知名度,對(duì)商超和餐飲的銷(xiāo)售取到了促銷(xiāo)作用;第四,事后的進(jìn)一步擴(kuò)大影響為下一步促銷(xiāo)打下了基礎(chǔ)。